寧晉電纜企業(yè)發(fā)展之拙見(jiàn)
發(fā)布時(shí)間：
2019-09-07
電纜企業(yè)的集群化現(xiàn)象明顯，他們大多隱居在某個(gè)偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很難引起人們的關(guān)注。近十幾年電纜行業(yè)突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整很大，很多企業(yè)步入了戰(zhàn)略規(guī)劃、內(nèi)部管理及銷售管理的迷霧和瓶頸，亟待有關(guān)此行業(yè)的有效外力來(lái)解圍。
電纜企業(yè)的集群化現(xiàn)象明顯，他們大多隱居在某個(gè)偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很難引起人們的關(guān)注。近十幾年電纜行業(yè)突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整很大，很多企業(yè)步入了戰(zhàn)略規(guī)劃、內(nèi)部管理及銷售管理的迷霧和瓶頸，亟待有關(guān)此行業(yè)的有效外力來(lái)解圍。
在河北寧晉的一年多時(shí)間，感受頗深。寧晉縣位于河北省邢臺(tái)，以電纜、服裝、單晶硅而著稱。寧晉縣電線電纜業(yè)起源于上世紀(jì)70年代末80年代初，截止2018年，寧晉縣線纜產(chǎn)業(yè)已形成以賈家口鎮(zhèn)為中心，輻射全縣11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、61個(gè)村的發(fā)展格局。全縣608家線纜生產(chǎn)企業(yè)中，規(guī)模以上企業(yè)150多家，超億元企業(yè)59家，從業(yè)人員3萬(wàn)多人。
路過(guò)寧晉生產(chǎn)電纜的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就可以發(fā)現(xiàn)大大小小的廠房，有些企業(yè)的占地面積還不小，頗有些大企業(yè)的感覺(jué)。據(jù)說(shuō)多年前這里的田間地頭還都是一排排作坊式的小型加工廠，他們?cè)卩须s聲中不斷壯大，經(jīng)過(guò)近30年來(lái)的滾動(dòng)發(fā)展，如今已華麗轉(zhuǎn)身為全國(guó)五大電線電纜生產(chǎn)加工基地，已成為華北地區(qū)最大的電線電纜產(chǎn)業(yè)集群，今非昔比。
十幾年之前，電線電纜的毛利潤(rùn)還是可觀的，工廠老板埋頭生產(chǎn)，把銷售利潤(rùn)這塊蛋糕讓給了眾多的單跑業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員不固定在那一家電纜企業(yè)上班，也沒(méi)有基本工資和任何勞動(dòng)聘用關(guān)系，屬于能干的單跑角色。拿到訂單意向后，他們就會(huì)跟一些條件相符的“合作廠家”談判，誰(shuí)家出價(jià)高，就會(huì)把訂單轉(zhuǎn)給他，雙方簽訂內(nèi)部協(xié)議或者合同，內(nèi)容主要是關(guān)于電線電纜的價(jià)格、費(fèi)用分擔(dān)和利潤(rùn)分成等生意人之間的那點(diǎn)事。然后，這位單跑搖身一變，成了這家工廠的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，代表工廠簽訂合同。
目前生意也不像以前那么好做了，單跑也不好跑了，做的好的，日子還算可以，有的跑的不錯(cuò)的自己也弄塊兒地建立了工廠。而更多單跑的生意則不景氣，一是因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)式的單跑幫拼不過(guò)當(dāng)?shù)?/span>的自營(yíng)模式，有些自營(yíng)模式的工廠規(guī)模要大一些，質(zhì)量和品牌影響也更優(yōu)越一些；二是因?yàn)椴簧倮麧?rùn)微薄的當(dāng)?shù)仉娎|廠不甘心這點(diǎn)兒微薄利潤(rùn)被單跑給剝?nèi)?，于是嘗試著招聘自己的銷售隊(duì)伍，老板親自抓銷售。好在不少老板開(kāi)廠之前就是做業(yè)務(wù)的，人脈關(guān)系還不錯(cuò)，銷售能力比較強(qiáng)。于是，管理較好的企業(yè)開(kāi)始嘗到了直營(yíng)的甜頭。
也有一些還沒(méi)有開(kāi)啟自營(yíng)模式的電纜企業(yè)，原因有兩方面：一方面，產(chǎn)品整體集中在中低端，附加值低，只能選擇走量的方式，由于一部分企業(yè)規(guī)模很小，沒(méi)有資源投入到自有通路建設(shè)，且承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力弱，所以只能委屈地“乞討”訂單，把企業(yè)的命運(yùn)交給這些銷售游俠；另一方面，當(dāng)?shù)?/span>產(chǎn)地品牌的高端化形象還沒(méi)有形成，這不是靠一兩個(gè)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)就能徹底改變的。雖然一些企業(yè)意識(shí)到了品牌營(yíng)銷和整頓內(nèi)部管理的緊迫性和重要性，但因?yàn)槎济τ诋a(chǎn)能的擴(kuò)大而無(wú)暇顧及。
電纜企業(yè)品牌分為硬、軟兩種，硬品牌主要包括現(xiàn)代化廠房、生產(chǎn)線、檢驗(yàn)設(shè)備、質(zhì)量認(rèn)證等，而軟品牌則包括技術(shù)研發(fā)、品牌形象、企業(yè)文化、員工素質(zhì)、質(zhì)量意識(shí)等。寧晉電纜企業(yè)的龍頭單位基本完成了硬品牌的建設(shè)，企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品品質(zhì)都得到了大幅度提升，為企業(yè)的軟品牌提供了較為充足的源動(dòng)力。
我認(rèn)為，龍頭企業(yè)品牌塑造和渠道建設(shè)，需要同時(shí)發(fā)力。就目前寧晉縣幾個(gè)電纜龍頭企業(yè)的實(shí)力來(lái)看，走細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位更為有利。具體說(shuō)來(lái)，主要是要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，提高中高壓電纜的技術(shù)附加值，以產(chǎn)品創(chuàng)新改變現(xiàn)有的非高檔產(chǎn)品形象，再以一些標(biāo)志性的大型工程為突破口，施展事件營(yíng)銷的魔力，促使幾個(gè)有實(shí)力的企業(yè)品牌冉冉升起。需要注意的是，不能一窩蜂上超高壓項(xiàng)目，放棄自己有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值區(qū)間，寄希望于飄渺的高端產(chǎn)品，將會(huì)把自己的軟肋充分暴露給強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。渠道建設(shè)方面，可以從三個(gè)方面入手：首先，要有自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，開(kāi)拓經(jīng)銷渠道和中大客戶營(yíng)銷；其次，與高端品牌的經(jīng)銷商合作，形成產(chǎn)品線渠道戰(zhàn)略，借高端產(chǎn)品之勢(shì)推動(dòng)中低端產(chǎn)品的品牌化銷售；再次，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為手段，形成自己的行業(yè)知名度和直銷體系，擺脫目前的受渠道牽制的被動(dòng)局面。
品牌營(yíng)銷是內(nèi)在管理水平的市場(chǎng)化呈現(xiàn)，要想品牌、渠道雙雙告捷，就必須做好內(nèi)部營(yíng)銷管理機(jī)制的升級(jí)。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)大多是家庭作坊出身，家族化管理容易造成排外心理，同時(shí)由于地處偏僻，難以吸引外來(lái)職業(yè)經(jīng)理人。一些內(nèi)部管理較為成熟的企業(yè)，可以考慮生產(chǎn)基地和營(yíng)銷中心分離的方式，選擇在北京、鄭州、南京等這類消費(fèi)大省的中心城市設(shè)立辦事處、分公司乃至營(yíng)銷中心等，開(kāi)闊全國(guó)市場(chǎng)視野的同時(shí)，也增添了用人環(huán)境的吸引力。
同時(shí)，企業(yè)要放棄求全求大的單打獨(dú)斗模式，有效地整合上下游資源。這一點(diǎn)上，當(dāng)?shù)貍€(gè)別企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)了，他們?cè)谕镜臅r(shí)候，把一些常規(guī)產(chǎn)品的加工分包給當(dāng)?shù)刭|(zhì)量可靠的合作廠家，低成本地?cái)U(kuò)大了自己的產(chǎn)能。而且，部分龍頭企業(yè)也開(kāi)始聯(lián)合起來(lái)做銅期貨生意，或者捆綁起來(lái)集體采購(gòu)。在下游資源的整合上，建議寧晉縣政府與鄰近省市的生產(chǎn)基地聯(lián)動(dòng)，共同打造一個(gè)全國(guó)性的中高壓線纜交易市場(chǎng)，就像南方一些城市紛紛建設(shè)自己的國(guó)際地板城一樣，通過(guò)集中的交易市場(chǎng)聚集行業(yè)人氣，吸引大客戶和經(jīng)銷商主動(dòng)上門(mén)，從而幫助企業(yè)盤(pán)活下游渠道，形成產(chǎn)銷專業(yè)化分工合作的良性局面。若再往前走一步，還可以舉辦國(guó)際電纜企業(yè)峰會(huì)、論壇或展銷節(jié)日，集約化地打造寧晉高端產(chǎn)地品牌形象，為龍頭企業(yè)的單個(gè)品牌塑造提供更為友好的的產(chǎn)業(yè)背景。
當(dāng)?shù)卣畱?yīng)提供以科技創(chuàng)新為導(dǎo)向的更多的政策支持，還需要“捆綁”臨近省市政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，把一個(gè)縣級(jí)的產(chǎn)業(yè)基地鍛造成一個(gè)省的產(chǎn)業(yè)明星。再者，產(chǎn)業(yè)鏈打造也必須上升為核心產(chǎn)業(yè)政策，為產(chǎn)地企業(yè)降低采購(gòu)、物流和融資成本，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，讓企業(yè)把更多的資源投入到自身的品牌營(yíng)銷建設(shè)上去，以龍頭企業(yè)為突破口，全面提升當(dāng)?shù)仉娎|產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地品牌的跨越式發(fā)展，迎接寧晉電纜產(chǎn)業(yè)的新生。
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